#21 Richtig verhandeln: Mehr herausholen bei Bank und Immobilienkauf

00:00:00: Beim Verhandeln, wie viel würdest du sagen entscheidet diese Sachebene.

00:00:03: Das heißt das entscheiden was das ausmacht oder die Psychologie also sympathisch sein oder was auch immer?

00:00:10: gibt es da Prozentsätze?

00:00:12: Oder wo du sagst das ist wichtiger als das?

00:00:14: Viel

00:00:14: wichtiger für eine Verhandlung als das was ich tatsächlich sage is, wie gehe ich das ganze an?

00:00:20: Wie komme ich dort an?

00:00:21: Es gibt interessanterweise sind zwei in Österreich gleich drei Branchen wo der österreichische Umgang verhandelt.

00:00:30: Ich sage, was macht einen richtig guten Verhandler aus?

00:00:33: Und das ist jetzt auf der persönlichen Ebene Nummer eins.

00:00:36: Willkommen bei unserem Finanzierungsbottgast!

00:00:39: Verständlich ehrlich und mit echten Mehrwert für deine Entscheidungen.

00:00:45: Ja herzlich willkommen heute zu einer neuen Folge fix um Variabel Der Finanzierungspotkast.

00:00:52: Und was geht es heute?

00:00:53: natürlich um das Thema Immobilien?

00:00:55: Wir haben einen spannenden Gast mitgenommen, der euch zeigt im Verhandlungsbereich wie könnt ihr seriös gut auftreten und welche Fehler sollte man nicht machen.

00:01:06: Und wie verschafft sie euch einen Vorteil?

00:01:09: bevor wir starten Möchte ich noch mal kurz ankündigen, am achtundzwanzigsten neunten haben wir den Kreditoch drei Punkt Null.

00:01:16: vielleicht schafft es auch der Thomas dabei zu sein und dann lernt sie ihn auch live kennen.

00:01:22: Wo findet das ganze statt?

00:01:23: Max Brown Hotel im fünften Bezirk.

00:01:26: Wir haben einen Live-Podcast mit einem immobilien Markler, wir haben eine Bank eingeladen Und wir haben natürlich wieder einen Top Speaker.

00:01:35: Wenn ihr dabei sein wollt schreibt uns gerne Und dann schicken wir euch gerne die Einladung.

00:01:40: Credit Talk, drei Punkt Null.

00:01:42: Und jetzt geht es ab in den Podcast!

00:01:45: Lieber Thomas, schön dass du heute zu uns zu Gast bist

00:01:48: bzw.,

00:01:49: das du dir die Zeit genommen hast.

00:01:51: Vielen Dank für die Einladung!

00:01:52: Sehr sehr gerne!

00:01:53: Das heißt im Domas kenne ich mittlerweile, ich glaube, drei Jahre?

00:01:57: Dreiundzwanzig hätte ich jetzt gesagt, so eine Rossierung und ich habe mich schon oft live sehen dürfen.

00:02:04: und das ist jedes Mal Freue ich mich auf Deine Pitch bzw.

00:02:08: auf Deines Beach, weil ich finde du baust es jedes Mal anders um.

00:02:13: also Kernpunkte natürlich immer das gleiche aber deshalb freue ich mich umso mehr dass er heute zu uns bei Zugast ist

00:02:20: und ich mich auch sehr.

00:02:21: Thomas für die Leute die dich nicht kennen wie würdest Du Dich selber vorstellen wer bist Du?

00:02:26: was machst Du?

00:02:26: was ist so Dein Job?

00:02:27: Also Nummer eins, ich bin Verhandlungsexperte.

00:02:30: Das bin ich auch.

00:02:31: vielleicht eine kurze Geschichte zu mir.

00:02:33: Ich bin Immobilien-Invester seit Jahrzehnteinundzwanzig.

00:02:37: Mache das gemeinsam mit meiner Frau und bin bis Jahrzehnundzwantiger auch Leitende angestellter gewesen in einem zehn Milliarden Euro Unternehmen Konzern und war zuständig für Vertrieb, für die Harmonisierung und hatte damals auch dementsprechend Mitarbeiterbudget.

00:02:55: bin allerdings durch Immobilien und den Drang immer schon haben, dann damals ausgestiegen.

00:03:01: Und habe auch schon damals bei meinen großen Firmen und in meinen leitenden Anstelltenrollen auch sämtliche Verhandlungen geführt und hab das immer auch gerne schon leidenschaftlich und strukturell gemacht.

00:03:12: Auf Basis dessen mit dem Ausstieg einerseits bin ich sehr stark immer noch Immobilientätik und andererseits in Verhandlungsführung als Experte etablierter und begleite somit Unternehmen Allerdings auch immer Investoren und auch Leute, die am Immobilienbereich konkret hier viele Verhandlungen führen.

00:03:34: Fangen wir gleich voll rein, hätte ich gesagt?

00:03:36: Was unterscheidet eine gute Verhandlung von einer schlechten Verhandelung?

00:03:41: Da gibt es nicht nur eines!

00:03:46: Ich habe letztens gehört das gibt auf komplexe Fragen keine einfache Antworten.

00:03:51: Es ist so dass gibt verschiedenste Punkte Es gibt wahrscheinlich wesentlichste Punkte und die kann ich hervorheben.

00:03:56: Es gibt einfach so Themen, je nachdem auch, ich sage immer Basisarbeit, was an Vorbereitungen investiere ich wenn ich in ein Gespräch reingeh' eine Verhandlung und hier rein gehe

00:04:07: und

00:04:07: nicht gut vorbereitet bin und das beginnt damit Ich weiß nicht klar wo ich hin will.

00:04:12: also wenn ich nicht genau weiß was ich will Weiß ich auch nicht wie ich dorthin komme und das ist in der Verhandlung natürlich ein Erfolgsfaktor.

00:04:20: Das heißt, gerade österreichisch ist oft kommt das Feedback genau.

00:04:24: was willst du denn dann auch erreichen?

00:04:26: Ich sage ja, ein gutes Ergebnis!

00:04:28: Was ist für dich ein gutes Ergebnis?

00:04:31: Naja schauen wir mal... Was heißt es?

00:04:33: vielleicht kannst du beziffern?

00:04:34: Ja was halt passt Was passt?

00:04:37: Ja, werden wir schon sehen.

00:04:38: Und wenn ich so mich herantaste dann beginnt es schon.

00:04:41: das ist einer der größten Schritte der unterscheidet oder der größte Faktoren zwischen erfolgreich und nicht-erfolgreich.

00:04:47: Wenn ich weiß wo ich ihn will da habe ich schon einen klaren Vorteil weil wenn ich weiß kann ich dementsprechend eine Verhandlung dorthin leiten auch.

00:04:55: Das heißt das Wichtigste zu Beginn ist einmal sich ein Ziel zu stecken oder zu sagen okay das würde gerne schaffen.

00:05:00: bei der Verhandlungen dann ist man auf jeden Fall besser als wenn man mit gar keinen Plan reingeht.

00:05:06: Ist man jetzt froh, was

00:05:07: passiert

00:05:10: ist?

00:05:11: Also ganz klar.

00:05:12: Wenn ich weiß wo ich hin will kann ich das dementsprechend besser erreichen weil auch dazu davon abhängend kann ich sagen okay wie gehe ich dann vor?

00:05:20: welcher Argumente bringe ich welche Fragen stelle ich?

00:05:24: Was bereite ich noch vor so eventuell an Themen die ich einbringe an Optionen was Variablen bringe?

00:05:31: Ich will ja auch ein Subset an Möglichkeiten anbieten und damit kann ich in einer Verhandlung mit mehreren Optionen viel besser agieren.

00:05:40: Und ohne Basisarbeit, ohne Vorbereitung, ohne dass ich weiß wo ich hingehe und was ich haben will bin ich da im Nachtrag.

00:05:48: Weil wir gerade bei unserem Thema sind.

00:05:50: also wie machen die Finanzierungen?

00:05:53: Was würdest du sagen?

00:05:54: warum verhandeln so wenig Leute gar nicht oder fast gar nicht mit der Bank?

00:06:01: Das ist, vielleicht hole ich da ein bisschen aus.

00:06:04: Es gibt interessanterweise zwei in Österreich gleich drei Branchen wo der österreichische Umgang verhandelt.

00:06:13: Nummer eins ist und das ist spannende gute Freunde im Bereich sind Ärzte.

00:06:19: Ich bin Arzt, er hat so gesagt es gibt ja Thomas Die Leute kommen zu mir, ich sage denen die sollen das machen, sie sagen Ja armen um gehen.

00:06:25: Und ich sag die heißt Leute!

00:06:26: Das geht um euch, das ist euer Körper stellt Fragen und hinterfragt es.

00:06:32: Nimmt's nicht einfach, wenn einer euch das sagt in und machts es?

00:06:35: Geht's zu anderen holt sich an der Feedback und informiert euch und bei Bedarf stellt Fragen weil es geht um einen Körper.

00:06:43: Nummer eins Orts da weit die Götter ein Weiß sind ein bisschen Österreicher von Protest stellen wir keine Fragen.

00:06:48: Nummer zwei Und dann kommen jetzt hin sind die Banken.

00:06:52: Die Banken sind allmächtig.

00:06:54: die können uns quasi Geld geben oder Nicht und wie können dankbar sein wenn sie uns Geld geben?

00:06:58: Das ist natürlich ein komplett falscher Zugang, der richtige Zugang ist.

00:07:02: Ich bin ein Partner, der der Bank ermöglicht, ein Geschäft zu machen und wenn ich ein guter, ein seriöser Partner bin, der dementsprechend wieder gut vorbereitet in die Verhandlung geht... Wenn ich das bin dann kann ich dementsprechen auch schauen okay was für Vorteile zieht eine Bank aus dem heraus was ich habe?

00:07:20: Und dementsprechen kann ich mir Gedanken machen wo kann ich ansetzen und verhandeln?

00:07:24: Und da gibt es eher darum auch das ist eine Haltungsfrage Eine grundsätzliche Haltungsfrage, auf welchen Level sehe ich mich?

00:07:30: Und wenn ich mich mit jemandem verhandle, will ich auf demselben Level sein.

00:07:34: Weil sonst habe ich nicht eine Verhandlung sondern ein Diktat und du sowieso, ich auch schon sehr viel mit Banken verhandelt und zu tun sind Menschen dort und Menschen wollen mit anderen interagieren und nichts anderes ist verhandeln nur auf professioneller Ebene.

00:07:51: Was würdest Du sagen was ist der größte Denkfehler, wenn man zu einer Bank geht als Kunde.

00:07:58: Man geht davon aus, dass die genau wissen was richtig ist für mich und dementsprechend das nicht hinterfragen weil es gibt ja keine andere Option.

00:08:06: Okay, verstehe?

00:08:09: Weil... Und da sind wir wieder in der Fälle der Verhandlungen.

00:08:12: Ich gehe davon aus ich geh zu einem Wie beim Arzt!

00:08:14: Geh zu einem Arzt unter einen Arzt sagt mir Und das kann tatsächlich und es kann auch sein, dass der ist das beste Angebot und beim Arzt die beste Therapie, medizin, kirurgische Eingriff.

00:08:27: Das kann sein, trotzdem sollte ich mich bei der Vorbereitung und alternative Meinungen einholen und schauen wie mehr Optionen ich am Tisch habe desto mehr kann ich mich auf das verweisen.

00:08:39: Bei einer Verhandlung mit einer Bank, das wirst du sehr wohl wissen... Ich kann sagen aus meiner täglichen Praxis Wenn ich eine Alternative vorlege, wenn ich sage, liebe Bank mit euch möchte ich zusammenarbeiten.

00:08:50: Allerdings habe ich diese Alternative.

00:08:53: Ich möchte dass ihr die matcht dann können wir zusammen arbeiten.

00:08:55: Dann hat man ganz andere.

00:08:56: Verhandlungsbasis und ganz anderes Gespräch.

00:08:59: Genau, also bin ich hundertprozentig bei dir sag' ich auch bei meinen Vorträgen weil du es jetzt eins oder mal angesprochen hast beim verhandeln wieviel würdest du sagen entscheidet dieses Sachebene das heißt das entscheiden was das ausmacht?

00:09:13: Oder die Psychologie also sympathisch sein oder was auch immer gibt's da Prozentsätze?

00:09:18: oder wo?

00:09:18: du sagst das ist wichtiger als das oder sagst sympathisch seien reicht

00:09:26: Schon wieder, es gibt keine einfache Antwort auf seine komplexe Frage.

00:09:29: Aber ich finde die Frage super!

00:09:30: Also ich kann sie mir so aufbauen und die kennst du die Grafik von meinem Vorträgen weil die bring' ich immer.

00:09:35: Es gibt einen Hundertprozentkuchen an Vertrauen dass ich ausstrahle also nach Kompetenz auch.

00:09:43: Und wenn ich vertraue Ausstrahlung ist das bei einer Verhandlung ein Vorteil oder Nachteil?

00:09:48: Kompetenz ist natürlich immer super.

00:09:50: Auch

00:09:50: ein Vertrauen ist ein Vorteil.

00:09:52: Dementsprechend, der Kuchen setzt sich aus drei Elementen zusammen.

00:09:55: Einerseits aus dem Inhalt, den ich sage, andererseits das wie ich rede Tempo Stimme, Stimmlage hoch tief.

00:10:04: und es dritte ist wie ich angezogen bin.

00:10:06: wie gestikuliere meine Mimik also meine ganze Körperhaltung Diese hundert Prozent stelle ich mir die Frage, was glaubt sie?

00:10:14: Wie setzen sich die zusammen?

00:10:15: Weil ein Teil hat achtundfünfzig Prozent.

00:10:19: Also der größte teilt davon und fasse jetzt zusammen.

00:10:22: Der größte Teil über fünfzig Prozent geht rein auf die Körperhaltung gestick Mimik.

00:10:27: Das heißt das ist ein sehr relevanter Teil.

00:10:30: Ein noch einmal großer Teil über einen Drittel geht auf die gesamte Stimme Auf die Stimmlage, auf die Sprechgeschwindigkeit Und nur mehr sieben Prozent bleiben über, am Ende.

00:10:44: Sieben Prozent bleibt für den Inhalt des Gesagten.

00:10:48: Das heißt viel wichtiger und das ist der spannende jetzt komplexe Frage, einfache Antwort nicht oder komplexer Antwort.

00:10:56: Viel wichtiger für eine Verhandlung als dass was ich tatsächlich sage ist wie gehe ich das ganze an?

00:11:02: Wie komme ich da dann wenn ich bei einer Bank ankomme?

00:11:05: ich komme hin in In Flip Flops, in einem Ruderhemden oder so kurze Hosen.

00:11:10: Oder ein Hawaii-Hemd hinterlässt aus einen komplett anderen Eindruck als wenn ich jetzt komme wie wir hier sitzen im Hemd Polo mit einem Sacco und einer Chin auch gerne einen Mahnzug.

00:11:22: Das ist etwas was entscheidend ist.

00:11:24: das ist auch etwas was einen Arzt zum Beispiel auf ein Protest gibt Wenn man will.

00:11:29: bei der Kleidung sind eine die weiße Kleidungen Ist etwas was sie differenziert von Chins und Polyarzt.

00:11:35: Die Kompetenz ist hier, also nicht unterschiedlich nur das Auftreten und die Vermitteltkompetenz.

00:11:41: Daher ist das ein Element.

00:11:43: Jetzt hast du dir die Frage gestellt was ist noch relevant?

00:11:45: Und weil du gesagt hast, Sache im emotionalen Ebene, eine psychologische Ebene.

00:11:51: Die Sache Ebene ist im Endeffekt entscheidend!

00:11:53: Nur wir haben eine Psychologischemne, wir haben einen emotionalen Ebene und die emotionale Ebene bedienen wir wieder auf verschiedenste Sachen.

00:11:59: und da ist ganz klar ich sage was macht einen richtig guten Verhandler aus?

00:12:04: Und das ist jetzt auf der persönlichen Ebene Nummer eins sehr höflich sein.

00:12:10: Das heißt allerdings nicht irgendwie übertrieben, sondern höflig, nett korrekt und trotzdem sehr hartnäckig.

00:12:18: Wer kann das richtig gut?

00:12:20: Jeder der von uns Kinder hat weiß, Kinder machen das ausgezeichnet.

00:12:25: Deswegen sagt auch jeder Kinder sind ausgezeichnete Verhandler weil Kinder sind sehr nett und bleiben hartnäckig.

00:12:32: Und das ist etwas, was zum Erfolg führt auch bei Banken.

00:12:36: wenn ich... Ich bin jetzt gerade wieder in einer Verhandlung mit einer Bank, ich bleibe nett, ich zeige Optionen auf, zeige allerdings Tendenzen auf wo ich hin will und bleibe trotzdem immer nett und korrekt und bleib aber penetrant.

00:12:48: Also penetrant!

00:12:49: Ich bleibe sehr hartnägig.

00:12:50: Ja ja, verstehe.

00:12:52: Sag mal, dass Gespräch beginnt?

00:12:55: Das Bars dem man hört im Podcast sagt super gibt es so Anzeichen die ersten fünf Minuten, wo du sagst okay das fühlt sich gut an wir gehen in die richtige Richtung aber du sagest diese Verhandlung kannst eigentlich vergessen.

00:13:09: Ja das ist schwierig auch wieder.

00:13:11: normalerweise ist es so.

00:13:12: tatsächlich der Mensch entscheidet sehr schnell auf der persönlichen Ebene und passt also das ist eine Sekundenentscheidung und dementsprechend ist auch deswegen ist doch die Körpersprache den gesamten Gästig-Mimik so wichtig weil wenn dem passt dann hat man schon mal einen Vorteil, wenn nicht, hat man einen Nachteil von dem er wegstattet.

00:13:30: Heißt nicht das nicht die eine Seite trotzdem nach unten gehen kann oder die andere sich nach oben arbeiten kann?

00:13:34: Nur die Ausgänge sieht man als eine andere.

00:13:37: Typischerweise wird etwas schon am Anfang entschieden.

00:13:41: deswegen bin ich ein Freund von.

00:13:43: Ich will eine Verhandlung steuern!

00:13:45: Ich will sie führen und ich meine mit fühlen.

00:13:47: jetzt nicht dass ich im Tischhauer laut bin sondern ich meine ich bringe es ganz in den Rahmen in der Steuerung Und da hilft mir zum Beispiel sehr stark, es klingt jetzt ganz einfach ein Agenda.

00:14:00: Wenn ich ganz am Anfang, das habe ich gestern wiedergebracht bei einer Verhandlung, bin ich dort gesessen und ich bringe am Anfang nur ganz kurz was besprechen... Wer bin ich?

00:14:08: In welche Rolle bin ich da?

00:14:10: Dann ganz kurz, was besprechen wir heute mit der Zeitrahmen?

00:14:15: Ich schaue dass ich damit den Rahmen setze, damit klar ist was verhandelt wird und damit auch auf der anderen Seite Das Vertrauen steht.

00:14:24: okay gut, das passt für mich und damit kann ich mit identifizieren.

00:14:28: Und da finden wir uns wieder in der Verhandlung.

00:14:30: Super!

00:14:31: Also... Ich habe alles schon, ich hab's ja déjà wüsst wenn du sagst oder wenn du das ansprichst weil es gibt wirklich Banken.

00:14:38: also da rennen wir über Großprojekte, da gehts gleich mal um drei vier fünf Millionen und dann gibts wirklich Bankend die sich super vorbereiten So wie du jetzt sagst, Agenda.

00:14:48: Sie stellen sich kurz vor aber sie haben das was ich schon geschickt habe d.h.

00:14:52: das Finanzierexposee oder die Akte haben es angestrichen wo sie sagen da hätten wir's rückfragen und so weiter.

00:14:58: Merkst du?

00:14:58: Das ist wirklich... Die haben sich damit beschäftigt, haben sich Zeit genommen, haben Rückfragen Und dann hab' ich das gleiche auch anders erlebt Wo man sagt okay bin eh der Vorstand Erzähl mal was ist denn da?

00:15:09: Also der längste.

00:15:10: jeder nimmt sich da jetzt so viel Zeit fort vielleicht an zwei drei Stunden her und auf einmal hat der andere sie wahrscheinlich die Unterlagen nicht mal angeschaut, weil du merkst eigentlich ist da nichts da ja.

00:15:21: Also habe ich so ein bisschen Dschervüs und wieder gesagt, ich hab schon einiges spannende Sachen erlebt.

00:15:26: Jetzt meine Frage wo hast du dich wohl angefühlt?

00:15:28: Natürlich beim ersten das heißt der dass er sich vorbereitet hat sich die unterlagen angeschaudert weil da hast du eine Basis wie du gesagt hast dann kannst du über das Projekt schon in die Tiefe einsteigen und reden wenn der Andere nicht einmal war.

00:15:39: was du vorhast tust dir natürlich schwer um überhaupt einzusteigen beginnt bei der ursprünglichen Basis.

00:15:47: Und auch im Verhandlungen sehen wir zu den ersten fünf Minuten, falls ihr noch zusammensitzt?

00:15:51: Super!

00:15:54: Das ist nämlich auch schon eine Challenge.

00:15:56: also ich habe schon viele Bandengespräche gesehen wo Leute teilweise aufgestanden sind und gesagt haben na das unterscheibe ich nicht und so weiter... und da komme ich gleich zum nächsten Punkt welche Formulierungen?

00:16:06: was würdest du sagen is besser als geht?

00:16:09: dann noch was Habe ich schon mal gehört.

00:16:13: Das kommt

00:16:15: nicht mehr darauf nach, ob du das beim Mehl machst oder persönlich.

00:16:20: Also ich empfehle mir persönlich allerdings auch per Mehl kann man schon vorfüllen.

00:16:24: eine Frage die passt ist siehst Du hier noch Spielraum?

00:16:29: Siehst Du Hier Noch Möglichkeiten?

00:16:31: fällt dir also ich möchte ja die andere Seite mit einziehen.

00:16:34: also wenn Ich Weiß wo ich hin will Gebe Ich Den Anker Selbst Mit.

00:16:38: Allerdings Wenn Ich sage okay gut wir Wollen Dort Hin und Sagt okay Da sehe ich gerade eine Grenze oder da ist für mich ein Limiter, dann gehe ich in die Frage okay.

00:16:48: Gut!

00:16:48: Ich will mit dir zusammenarbeiten.

00:16:49: siehst du hier noch Möglichkeiten oder Optionen das wir hier zusammenkommen?

00:16:54: Gibt es von deiner Seite noch Ideen?

00:16:58: Wieso mache ich das?

00:17:00: Weil ich will dass die andere Seite beginnt auch in Lösungen zu denken und Es kann sein dass ich irgendetwas nicht bedacht habe.

00:17:08: Ja

00:17:09: Das kommt oder die andere Seite begibt sich zumindest in, und das will ich in einer Verhandlung haben, eine Lösungsorientierung.

00:17:17: Und damit geht man nach Hinsuch und sagt ja okay gut dann kann kommen, ich kann mir vorstellen dass wir keine Ahnung dafür anbieten stattdessen eine späteren Beginn der Neuität zum Beispiel spätere Beginnerzahlung.

00:17:31: Es gibt plötzlich dann Ideen die kommen und dann kann man die noch kombinieren.

00:17:35: Das heißt nicht Und das ist das Gute meiner Verhandlung und da gebe ich einen Tipp mit.

00:17:39: Wenn so etwas kommt, dann sagt er, ich kann dir anbieten dass der Kredit des Dahlen läuft ab erst in Oktober und wenn du willst kannst du das erste Jahr tilgungsfrei sein und beginnst erst ein Jahr später mit der Tilgung.

00:17:53: Wenn man es sehr geschickt macht, kann man im Moment schon sagen okay danke, das nehme ich mir schon mal mit!

00:17:58: Ich füge es für dich mit dem Thomas?

00:18:00: Nein

00:18:00: nein, ich nehme das mit, ich stecke mir das ein und sage Danke, das nehm ich mir gerne mit.

00:18:05: Das können wir schon mal fixieren, in einem Jahr zurückzahlen.

00:18:09: Kommen wir nochmal zurück zu den anderen Themen.

00:18:11: Das heißt ich nehme mir das jetzt mit und schaue aber trotzdem dass sich auf der anderen Seite immer noch was rausholen.

00:18:18: Und das ist aber schon sehr wertvoll weil es geht ja beim Tallinn vielleicht gleich übergebe ich an dich wieder?

00:18:23: Beim Tallinn geht's ja nicht nur um den Zinssatz Es geht um so viel mehr.

00:18:27: Erstens mal will ich eine Bank mit der ich zusammen arbeite auf Augenhöhe.

00:18:30: Das heisst auch auf Augenhöheverhandeln Und wenn es geht immer um Liquidität.

00:18:34: Also für Unternehmer, ich kann sagen mittlerweile drei Unternehmen, nach vier Unternehmen ... ... Liquidität sticht alles.

00:18:42: und wenn mir eine Bank anbietet dann meine ich ja, Tiegungsfreiheit ist Liquidität gewonnen.

00:18:46: Liquidität einfach gewonnen freigesetzt.

00:18:49: Damit habe ich schon wieder was bekommen.

00:18:52: Dann ist die Frage wie weit gehe ich tatsächlich beim Zins?

00:18:55: Weil es gibt so viel und da bist du der Profi so viele andere Variablen, wo man ansetzen kann... Topf oder den Drichter für die Verhandlung aufzumachen.

00:19:05: Weil da gibt es Sachen, weil zum Beispiel ein Bankberater, dass der jetzt einfach mit dem Zinssatz um zwanzig Basispunkte runtergeht das ist nicht so einfach möglich.

00:19:14: Ja genau!

00:19:15: Allerdings, dass er dich tilgungsreist von halbes Jahr ja kann sogar sein, dass es direkt in seinem Provo erlegt und in seiner Kompetenz Entscheidung und dementsprechend ihr das gibt Und das gilt es auch, was zu finden.

00:19:27: Genau!

00:19:27: Also natürlich einerseits, was kann der andere entscheiden?

00:19:30: Was darf er entscheiden und wo hat er selber die Hebeln und was nicht?

00:19:33: Aber jetzt haben wir gerade dabei... Das heißt so wie ich raushöre du bist ja jetzt am Verhandeln und bist ja sehr hart in der Sache.

00:19:39: aber wo sagst du ist das Maximum dass man den gegenüber nicht wie soll ich sagen verärgert dass er sich denkt mit dem mache ich nächstes mal K-Geschäften mehr sondern es gibt ja so einen Punkt.

00:19:51: meiner Meinung nach wenn man den überschritten hat wird es sehr schwierig wieder zurück zu rudern.

00:19:57: Weiß nicht, ob du weißt was ich machen habe?

00:19:58: Absolut,

00:19:58: ich versteh dich!

00:20:00: Gibt's so einen Punkt oder wie spürt man das?

00:20:04: Wie weit ist der?

00:20:06: Ich sage in meiner Kommunikation, es gibt etwas, was wir Österreicher machen und nicht Ideale sind, wir nutzen.

00:20:12: Konjunktiv im Alltag Und der Konjunkte hat allerdings eine Funktion für den er sinnvoll ist.

00:20:17: Der Konjunctive ist Stell dir vor dass passiert Wie geht es dir damit?

00:20:22: oder was passiert da, was wäre dann anders?

00:20:25: Und die Frage stelle ich schon.

00:20:26: Dann wie ging es dir das wäre für dich oder was wäre für Dich möglich?

00:20:32: oder die Frage konkret ist.

00:20:34: Wie ging es Dir wenn Ich folgendes oder Wenn wir Folgendes noch machen und Damit schaffe ich nämlich den Rahmen so klicke ich bestehe nicht drauf.

00:20:45: Ich merke, ich bin an der Grenze des Merkmann im Zwischenmenschlichen.

00:20:48: Ich merken okay gut die andere Seite beginnt jetzt schon zu zeigen okay bei mir sind Limits angekommen wie ich will ja noch lange zusammenarbeiten und trotzdem da ist jetzt ein Moment angekommen wo ich sage ok wie ging es dir damit wenn wir das noch machen?

00:21:03: und das kann nicht sein dass man okay gut wir machen vielleicht jetzt noch eine Ballonfinanzierung oder was es ist ja wir waren das doch um.

00:21:10: Wie ging es Dir damit noch?

00:21:12: Wenn wir das ... noch probieren oder das noch machen.

00:21:15: Und wenn ich merke zu dem, na das kann ich mir jetzt nicht mehr vorstellen... ... oder das ist jetzt schon an der Grenze reicht da wird jetzt Gehemm-Up gerade drauf also wird putzt draußen.

00:21:27: Man merkt es ist gleich!

00:21:30: Dann dann ist es eine Möglichkeit dass ich sage okay gut zwei Frage ich habe sie tatsächlich im Konjunktiv gestellt.

00:21:36: Ich will wissen wie ging es dir damit?

00:21:40: Und damit kann ich dann noch leichter zurückgehen, weil die andere Seite für diese ist noch nicht bindend.

00:21:43: Wenn ich das nämlich so formuliere, okay, ich möchte oder ich will oder wir machen, da bin ich sehr stark in einer aktiven Kommunikation, die ich sonst bevorzuge und wenn ich merke, ich bin an der Grenze und das bringe kann es sein als die anderen Seite sagt, okay stopp!

00:21:58: Das ist mir zu viel und vorbei.

00:22:00: Allerdings, wenn ich spüre, dass ich mit dem Konjunktiv noch etwas weiterarbeiten

00:22:05: kann.

00:22:06: Sehr stark Was man auch so bei Verhandlungen ist, dieses Schweigen.

00:22:12: Ist das wirklich so oder nicht?

00:22:14: Und wann setzt man das richtig ein?

00:22:18: Das Schweigen is supermächtig!

00:22:21: Es bringt nix.

00:22:22: wenn ich jetzt eine Verhandlung starte und sofort schweige... ...das ned?

00:22:27: Ich sag gar

00:22:29: nix, ne?

00:22:30: Warte mal was passiert.

00:22:31: So wie weiß ich nicht wohin bin.

00:22:33: Allerdings, wenn ich merke Und da gilt es sich zurückzuhalten, auch ich habe das für mich in Lernen gelernt.

00:22:43: Wenn die andere Seite eine Position einen Vorschlag einbringt wo ich der Meinung bin okay der geht zu weit dann sage ich nicht sofort so alschmoren oder nein geht gar nichts sondern bin einmal ruhig und lasse sie mal sagten Das hat zwei riesen Vorteile Nummer eins Ich kann in Ruhe überlegen wie ich damit umgehe.

00:23:06: Und Nummer zwei ist, was passiert auf der anderen Seite gerade?

00:23:11: Die haben versucht vielleicht selbst – ein Anker habe ich schon öfters gesagt.

00:23:15: Vielleicht erkläre ich dann den Anker noch einen Anker zu setzen irgendwo eine Position einzubringen die für sie super passt.

00:23:21: nur innerlich wissen Sie okay das war jetzt ein Risiko und dann kommt Schweigen von einer anderen Seite.

00:23:28: mit dem Schweigen der anderen Seiten beginnt es innere Kopfkino auf da einer Seite und ich hab das total oft erlebt Und wir machen das immer wieder, auch bei Befahren und Simulationen.

00:23:40: Dass wenn man das tatsächlich einsetzt, dass plötzlich die andere Seite sagt... Okay, so habe ich es nicht gemeint!

00:23:45: Wir können da noch einmal das noch dazugeben und das noch dazu geben.

00:23:48: Das heißt ohne dass ich was sage in der anderen Seite mit dem Schreigenfolter gibt mir eine andere Seite schon wieder eine bessere Position.

00:24:00: Der richtige Anker, das finde ich wichtig weil du das vorhin gesagt hast.

00:24:04: wie erkennt man den?

00:24:05: Weil ich sage jetzt nur ein Beispiel da habe ich mir danach geärgert.

00:24:09: es war eine Wohnung ausgeschrieben um zwei neun und neunzig.

00:24:12: Ich hab gesagt zwartvierzig Kauf ist und am nächsten Tag kriege ich das Kaufangebot unterschieben zurück.

00:24:19: Ich habe mir gedacht super geil!

00:24:21: Und also ich konnte später immer scheiße additiver sein sollen die zwart vierzig waren anscheinend zu hoch.

00:24:27: Was ich dir besser machen kann?

00:24:31: Was habe ich falsch gemacht, ja.

00:24:32: Nein, mein erstes Moment, dann gratuliere ich.

00:24:34: Ich kenne keinen super Kraft!

00:24:36: Tatsächlich ist das etwas was eine Verhandlungsfühlung wichtig ist.

00:24:39: Nummer eins auch wie gehe ich mir sowas um?

00:24:41: weil die andere Seite dass sie das jetzt einfach so akzeptiert hat ohne dass es jetzt verhandelt löst bei dir aus.

00:24:49: da wäre noch so viel gegangen.

00:24:52: daher wenn es zu einfach ist hat die andere Seite bedenken, das wäre zu leicht.

00:24:58: Das andere ist tatsächlich wie ich setze mich in den richtigen Anker und der Anker vielleicht erkläre kurz was ein Anker ist?

00:25:03: Der Anker kennt jeder vom Bootsfahren.

00:25:05: da werfe ich einen Anker aus.

00:25:07: Und was passiert wenn Ich einen Ancker auswerfe?

00:25:09: Das Boot beginnt sich dann um den Anker herum dreht sich das.

00:25:13: das heißt es wird so einem Referenzpunkt und Den Anker bin ich der Meinung sollte immer Sollte immer ich als Person in die Verhandlung werfen.

00:25:24: Also wenn ich verhandle, will ich steuern und ich will auch den Anker steueren.

00:25:28: Nun wie finde ich die richtige Positionierung raus?

00:25:29: Wo ich den Ankel rauswerfe?

00:25:30: Weil das ist Nummer eins einmal herausfinden was ist jetzt eine Recherche am Markt, was üblich bei dem Zinssatz oder bei bei den Wohnungen?

00:25:40: dann natürlich gehört bei den wohnungen noch viel mehr dazu der Analyse okay welchen Zustand was gehört investiert?

00:25:45: Was kann ich da machen?

00:25:47: Ich will argumentativ meinen Anker auch begründen was du gesetzt hast, weiß ich nicht ob du das argumentiert hast.

00:25:54: Nur könnte es sein aus meiner Perspektive okay gut die twohundert neunneinzig tausend im Vergleich zu Wunderum ist so hoch.

00:26:01: für eine Wohnung sind zweihundfünfzigtausend angemessen.

00:26:04: Ich habe allerdings noch das und dass um das zu investieren und dementsprechend also an Tätigkeiten, Sanierung, Renovierung zu machen dementsprechen setze ich den Wert bei zweihundert vierzigtaussend an und damit hab' ich's begründet.

00:26:17: Wenn ich das mache, setze ich einen neuen Referenzpunkt.

00:26:20: In deinem Fall ist es gleich akzeptiert worden.

00:26:23: Wenn du einen Referenzbuch in den Anker gut setzen willst, setzt du den... Ich glaube wo die Schmerzgrenze ist für der anderen Seite dass es passt etwas drüber oder etwas drunter.

00:26:34: auf jeden Fall gehe ich ein bisschen über das hinaus

00:26:37: weil

00:26:38: damit kann verhandeln.

00:26:39: Und ich brauche diesen Referenzpunkt und für den Anker brauche ich meine gute Argumentation, und er hilft mir und sagt gut rundherum, Durchschnittspreis ist das oder das sind Kaufpreise?

00:26:49: Und auf Basis dessen die Kosten für die Sanierung machen so viel aus und daher komme ich auf diesen Wert.

00:26:55: Oder bei einer Bank, wie gerade in der Verhandlung habe ich gesagt, okay Schatz!

00:26:59: Ich habe jetzt grad in einer Gruppe wo ich bin erfahren dass dieser Zinsrat momentan möglich ist.

00:27:05: können wir uns da irgendwo hin bewegen?

00:27:08: also Habe ich so gemacht, also auch mit der Sanierung.

00:27:11: und zweiter weil ich gesagt habe Tests und Tests das muss ich noch machen was wirklich zu machen ist.

00:27:17: Es hat mich dann nur verwundert weil ich auch das Objekt auf dreihundert mitsprengt.

00:27:21: da verwenden wir geschätzt hab die Bank mit ihm amazing war bei zweihundneinzig also eigentlich auch sehr gut und es ist aber das hat mich gewundert oder hat mich bewundert gleich angenommen worden.

00:27:32: deshalb haben mir gedacht sowieso dass du sagst das war zu leicht Vielleicht wäre noch ein bisschen was gegangen, aber im Endeffekt bin ich froh dass es gebastelt.

00:27:41: Es gibt natürlich viele Punkte über die man heute noch reden kann.

00:27:45: das heißt was macht Emotion Angst Druck in der Verhandlung aus?

00:27:49: Würde den Rahmen sprengen.

00:27:51: eine letzte Frage wenn jemand die nächsten dreißig Tage sich vorbereiten muss für eine Verhandlungen Was für einen Tipp würdest du der Person geben was er jetzt machen könnte?

00:28:02: Also ich habe in den nächsten dreißig Tagen eine Verhandlung und wie kann ich mich jetzt richtig vorbereiten?

00:28:07: Ja gut, das sprengt auch den Rahmen wenn ich jetzt auf alles eingehe.

00:28:12: Die wichtigsten Themen sind ganz klar Ich brauche eine klare Zielsetzung.

00:28:16: Was will ich erreichen?

00:28:18: Wie finde ich raus was ich erreichen will?

00:28:19: Ich mache mich schlau Das heißt ich erkunde mich am Markt mach internet rechercherisch Rede mit Leuten.

00:28:26: Idealerweise rede ich mit Leuten schon die vielleicht mit der Person oder mit der Firma verhandelt haben um hier auch noch neue Informationen zu bekommen.

00:28:33: Je mehr Informationen habt, desto mehr habt ihr auch für die Verhandlung, das ihr verwenden könnt, umso besser seid ihr vorbereitet und umso mehr Basisarbeit.

00:28:42: Das ist Nummer eins, das ist die eine Seite.

00:28:45: also ich weiß genau wo ich hin will.

00:28:48: dann und es ist jetzt das zweite was ich dazustelle ist Ich mache mir auch Gedanken was ist der Mehrwert für die andere Seite?

00:28:55: Über das machen Sie die wenigsten Gedanken, was ist es?

00:28:58: Und das ist jetzt bei einer Bank.

00:29:00: kann es sein, dass momentan haben sie vielleicht einen Kontingent und bewerben etwas.

00:29:07: Oder Sie haben – da geht's darum eine Bank hat ja je nachdem eine Ausleinsquote auch.

00:29:14: Wenn ich mich jetzt intensiv recherchiere, kann ich schauen, okay, was die Ausleinungsquote ist oder ich kann Vorgespräche schon führen mit dem Berater und sagen, okay was ist relevant für die Bank?

00:29:23: Wenn ich jetzt dabei eine Immobilie bin, kann mir schon die Gegend anschauen.

00:29:27: Ich kann schon Gespräche führen und Gespräche mit Nachbarn führen.

00:29:31: Ich stelle die richtigen Fragen schon vorab und dann dementsprechend mit den Informationen in die Verhandlung gehen.

00:29:38: Und da schon vor ab im Tool, das heißt Verhandlungsguide, der führt einen dadurch... Der geht ein bisschen weiter, hat allerdings die Kernelemente auch drinnen.

00:29:48: Ich überlege mir ganz klar wo will ich hin?

00:29:50: Welche Optionen habe Was ist für die andere Seite relevant und was kann ich bieten?

00:29:57: Und was für die anderen Seite interessant ist, damit ich noch ein besseres Ergebnis erzielen kann.

00:30:02: Das kann sein für einen Markler – um das auch jetzt abzurunden zum Beispiel, wir handeln mit einem Markler- und den Marklerverkauf von einem Objekt oder von einer Hausfünfwohnungen.

00:30:12: Wenn ich ihn mit einem Schlag mehrere Wohnungen abnehme Ist das für mich natürlich etwas, was ich weiß oder was ich annehmen kann?

00:30:19: Kann ich ja fragen.

00:30:20: Ich gehe davon aus dass es für den Markt nicht interessant ist.

00:30:23: daher habe ich eine bessere Verhandlungsposition.

00:30:25: typischerweise Das sind so Themen über die ich mir Gedanken mache und das sollte jeder für sich machen Und wenn ich dreißig Tage Zeit haben, habe ich mehr als genug Zeit um hier das zu investieren Um hier dann in die Verhandlung reinzugehen.

00:30:37: Überlegt euch vorher wie geht's dir sicher damit ihr auch Gästik die gesamte Körpersprache Stimme und die Kleidung dazu passt, damit ihr auch im Gesamtkontext für die Verhandlung das Beste rausholen könnt.

00:30:51: Auf jeden Fall.

00:30:52: Danke, danke für die Einblicke!

00:30:53: Also ich glaube auch was noch wichtig ist vielleicht abschließend zu sagen... Ich glaube du brauchst seinen Partner der auch verhandeln will und das auch kann.

00:31:01: weil auch jetzt zum Beispiel mit Marc, er hat ja wie ich habe ja gemacht und hab gesagt du wie schaut's aus?

00:31:06: Und ohne Finanzierungszusagen ist sofort.. Was können wir machen beim Preis?

00:31:09: Da ging es um dreihunderttausende und dann sagt man das waren tausende da kann er machen.

00:31:17: Du war genau meine Reaktion.

00:31:18: so hähnisch habe ich mir gefragt ob er das Ernst macht oder ob es nicht so Spaß war.

00:31:23: und dann hat er gesagt, na ernst weil er hat zu viele Anfragen.

00:31:26: In der Orte ist wohl was anderes zu tun.

00:31:32: Das heißt du brauchst auch einen Partner, der will.

00:31:36: Weil der wollte nicht verhandeln.

00:31:38: Der hat gesagt, das ist der Preis und das ist es.

00:31:40: Und wenn einer schon fragt, ich hätte Interesse oder so wie ich, sagt vielleicht ohne Finanzierungspapar her, was können wir machen?

00:31:46: Wir wickeln das schnell ab und der sagt dann bei seiner Summe Da kann man einen Prozent geben, wenn ich brauche.

00:31:53: Dann braucht das gar nicht so an mir, weil sonst ärgert es mich wieder.

00:31:57: Gut!

00:31:57: Das heißt ihr habt dann einen leichten Einblick bekommen in das Thema.

00:32:02: der Domus ist wirklich top also ich kenne auch seine Vorträge.

00:32:08: Man könnte viel tiefer reingehen und viel weiter.

00:32:11: was für Strukturen, was für Verhandlungsstrategien, wie schaut das aus?

00:32:16: Reingehen... Der Thomas bietet auch Seminare an.

00:32:20: Ich würde sagen einmal im Quartal, das heißt jetzt im Sommer schreibt es dem Thomas am besten ein, wanns das nächste Mal soweit ist, wenn die Plätze sind immer so auf die sechs bis acht Personen limitiert.

00:32:32: Das heißt, bucht es euch einen Platz und folgt dem Thomas auf jeden Fall in den sozialen Medien!

00:32:41: Mich würde es freuen, wenn wir uns live sehen am

00:32:45: XXVIII.IX.,

00:32:45: damit ich das abschließe wahrscheinlich auch mit dem Thomas dabei, wenn er Zeit hat und dann könnt ihr ihn auch direkt fragen wie und wann und wo?

00:32:55: Thomas!

00:32:56: Ich sage danke, danke dass du vorbeigeschaut hast, danke, dass du uns da seinen Einblick gewährt hast den Zuhörern und Zuschauern Wie das ausschaut, es war eine sehr, sehr lustige Folge.

00:33:09: Ich hatte sehr viel Spaß und werde diese Folge noch lang hängen lassen.

00:33:14: Ich danke vielmals für die Einladung!

00:33:16: Das ist wirklich lustig!

00:33:17: Bis zum nächsten Mal, tschüss!

00:33:19: Ciao.